موسسه صنعت پویای ترنج آریا

«گروه مشاوران بازاریابی آریا»  

(شماره ثبت: 17090)

Web: www.mbaria.ir

Email: ariaconsultaion@gmail.com; info@mbaria.ir

 

 چشم­ انداز

خلق محیطی همراه با ارتباط، معنا و حرکت.

 

بیانیه ماموریت

ما خود را موظف به همراهی با شما به صورت متعهدانه برای موفقیت در بازار می ­دانیم …

درکنار شما…، همراه با شما …، تا رضایت مشتریان شما …

 

مشخصات حقوقی

شماره ثبت	17090
نوع موسسه	صنعت پویای ترنج آریا
تاریخ ثبت	1386
آدرس کامل موسسه	استان مازندران، شهرستان ساری، بخش مرکزی، شهر ساری، ساری­ کنار، کوچه دریای چهاردهم [ایمان-دانش]، خیابان شهید پرویز فلاح، پلاک 0، طبقه 1، کدپستی 4816845155.
پست الکترونیک	ariaconsultation@gmail.com
تلفن	01133108757 09374978401

 

معرفی تیم اجرایی

ردیف	نام و نام خانوادگی	تحصیلات	تخصص	سوابق	مسئولیت	تمام/پاره وقت
1	مرتضی ملکی مین­باش­رزگاه	دکتری تخصصی	بازاریابی؛ کارآفرینی	—	مدیر عامل	تمام وقت
2	حسنعلی آقاجانی کاسگری	دکتری تخصصی	مدیریت؛ کارآفرینی	—	رئیس هیات مدیره	تمام وقت
3	آزاده رنجبر ندامانی	دکتری تخصصی	صنایع غذایی	—	نایب رئیس هیات مدیره	تمام وقت
4	هادی قزوینی	دانشجوی دکتری تخصصی	بازرگانی	—	مشاور امور فروش	پاره وقت

محصولات

گروه مشاوران بازاریابی آریا با هدف کمک به شرکت­های نوپا و دانش­بنیان مستقر در مراکز رشد و پارک­ های علم و فن­اوری استان مازندران در بازاریابی و فروش محصولات خود مجموعه ­ای از خدمات زیر را ارائه می­ دهد:

• استخدام، پرورش و به­ کارگیری نیروی فروش برای شرکت­ها و کلنیک.
• بررسی میدانی بازار هدف شرکت­ها از منظر مشتری و رقیب.
• کمک به شرکت­ های نوپا در طراحی و تنظیم طرح کسب­ و کار[1] برای ارائه به موسسات مالی و سرمایه­ گذاران خطرپذیر[2] جهت تامین مالی.
• آموزش پرسنل سازمان در حوزه­های.
  • بازاریابی داخلی.
  • فروش و مدیریت فروش.
• ایجاد تیم فروش و فروش محصولات شرکت­های مستقر در مراکز رشد و پارک­های علم و فن­اوری با مشارکت در سود ناشی از فروش.
• طراحی و تدوین طرح بازاریابی استراتژیک.

فرایند مدیریت استراتژیک بازار، فرایندی مدون است که شامل گذار از 5 مرحله است؛ این مراحل شامل:

• ما در حال حاضر در کجا هستیم؟ (تحلیل استراتژیک و بازار)
• قصد رفتن به کجا را داریم؟ (تصمیم و تدوین استراتژی)
• چگونه باید به آنجا برسیم؟ (انتخاب استراتژیک)
• کدام مسیر بهترین راه است؟ (ارزیابی استراتژیک)
• چگونه از رسیدن به مقصد اطمینان حاصل نماییم؟ (اجرا و کنترل)

بررسی بازار

بازاریابی و فروش از اصول اولیه و پایه ­ای در موفقیت هر کسب ­و کاری است. آنچه که انجام برنامه ­های تحقیقات بازار را به امری حیاتی تبدیل نموده است تعریفی است که از بازاریابی وجود دارد: بازاریابی فرایندی است که از بازار شروع شده و به بازار ختم می­شود (کاتلر و کِلِر، 2018). شرکت­های پیشرو پیش از آغاز به تولید و برنامه­ های عملیاتی جهت معرفی محصول به بازار، با ورود به بازارهای هدف بالقوه و بررسی تحولات موجود در آن از دو منظر ترجیهات مشتریان و جایگاه رقبا، به درک کاملی از بازار رسیده و سپس اقدام به ورود به آن بازار می­ کنند. نتیجه چنین فعالیتی از جانب شرکت­ها دستیابی به بینشی منحصر به فرد از بازار است که موفقیت آتی سازمان تا حد بسیار زیادی تابع دقت در این بینش خواهد بود.

آنچه که مسلم است، در میان سازمان­ها و شرکت­های مستقر در مراکز رشد و پارک­ های علم و فن­اوری، یا اصولاً بر این موضوع هیچ تفکر و اهمیتی قائل نیستند و یا اینکه درک درستی از فرایند لازمه برای اجرای این رویداد وجود ندارند. نتیجه چنین تفکری شکست در بازار خواهد بود.

بازار اولیه در شروع فعالیت مشاوران بازاریابی آریا شرکت­های نوپا و واحدهای فن­آور مستقر در مراکز رشد و پارک ­های علم و فن­اوری استان مازندران بوده و در ادامه گستره فعالیت کلینیک به سایر شرکت­های کوچک و متوسط مستقر در استان تعمیم خواهد یافت.

در ادامه، تحلیل بازار تحت عناوین زیر ارائه می ­شود:

• بخش ­بندی بازار (معیارها و بخش­های موجود)
• بازار هدف
• نیاز بازار (خلاء بازار)
• رقبا
• موانع ورود به بازار
• قوانین مربوطه

مشاوران بازاریابی آریا، با توجه به تجربه پیشین موسسین خود و پس از بررسی و مصاحبه با مدیران چندین شرکت مستقر در مراکز رشد و پارکهای علم و فن­اوری، با چالش های موجود در خدمات مشاوره بازاریابی از طرف مدیران کسب ­و کار روبرو شده است. اغلب این مدیران عنوان می ­کنند کار اصلی آنها تولید است و با شرکت در جلسات نمی ­توانند در امر فروش و بازاریابی توانمند شوند و توانایی مدیریت جلسات فروش با مشتریان را نداشته و اغلب مشتریان بالقوه خود را از دست می­دهند. در زیر به برخی از این چالشها می پردازیم:

• عدم توان مقابله با رقبای سنتی و قدرتمند بازار که گاهاً از ابزارهای دامپینگ و تخریب شرکتهای کوچک با توجه به سرمایه و اعتبار برند استفاده می­کنند.
• عدم وجود مدیر بازاریابی در اغلب این شرکتها بدلیل کمبود توان مالی؛ این امر باعث شده است شرکتها یا واحد بازاریابی و فروش مجزا نداشته یا در صورت داشتن توسط مدیریتی اداره می­شوند که اغلب متخصصین فنی تولید می­ باشند که مشاوره نمی ­تواند در افزایش تخصص آنها موثر واقع شود.
• مدیران شرکتها بدلیل مشغله بالا در امر تولید، فرصت کافی جهت برنامه­ ریزی، ارزیابی و کنترل کارکنان فروش خود را نداشته که این امر مشاوره­ های بازاریابی برای مدیران را بی­ ارزش می­ سازد.
• کنترل کارکنان فروش از اهمیت ویژه ­ای برخوردار می­باشد. با توجه به تفاوت تخصص مدیران شرکتهای دانش ­بنیان با بازاریابی و فروش، هزینه کردن در واحد فروش بدون کنترل و ارزابی عملکرد کارکنان جز اتلاف منابع شرکت نتیجه ­ای به دنبال ندارد.
• در بسیاری از مواقع، مشاوران نسخه ­ای ارایه می­دهند که ممکن است بر روی کاغذ درست باشد، ولی در حین کار و اجرا، مسایلی رخ می­ دهد که باید فوری حل شوند. به­ عنوان مثال، در جلسات با مشتریان گاها مشتریان پرسش ­ها یا درخواست­ هایی از جمله تولید سفارشی، قرارداد انحصاری یکطرفه و غیره…دارند که نیازمند حضور متخصص بازار می ­باشد که در لحظه بتواند جلسات را به نفع شرکت اداره کند به­ گونه­ای که بتواند انتظارات مشتری را نیز برآورده نماید.
• فرایند بازاریابی و فروش با توجه به نوع محصول و جامعه مشتریان محصول متفاوت می­باشد؛ گاهاً محصولات مصرفی و گاهی اوقات صنعتی می­ باشند. در هر دو صورت، نیازمند طی کردن فرایند زمانبر و تخصص محور می­باشد، اغلب مشاوران نسخه عمومی برای شرکتها ارایه می ­دهند که کارایی لازم را نداشته و نامرتبط با محصول شرکت می­باشد، لذا مشاوره­های اینچنینی نمی­تواند در موفقیت کسب ­و کار شرکت اثرگذار باشد.

تیم اجرایی و مدیریت

فلسفه مدیریت کلینیک بازاریابی مبتنی بر کار تیمی، مسئولیت ­پذیری و احترام متقابل است. اعضای تشکیل­ دهنده این مرکز شامل افراد زیر هستند:

• دکتر مرتضی ملکی مین ­باش­ رزگاه (عضو هیات مدیره و مدیر عامل)

دکتر مرتضی ملکی مین ­باش ­رزگاه، عضو هیات علمی دانشگاه سمنان، با 13 سال سابقه تدریس دانشگاهی و امور اجرایی است. ایشان دارای مدرک تحصیلی دکتری تخصصی در مدیریت کسب و کار بوده و تخصص اصلی ایشان مدیریت بازاریابی و کارآفرینی است. با بیش از 80 مقاله علمی در نشریات معتبر داخلی و بین­ المللی و سایر فعالیت­های پژوهشی، وی را به فردی مستعد در امر مشاوره و هدایت امور مرتبط با بازار و کارآفرینی تبدیل کرده است. ایشان هم­ اکنون دانشیار گروه مدیریت دانشکده اقتصاد، مدیریت و علوم اداری دانشگاه سمنان است.

 

• پرفسور حسنعلی آقاجانی (عضو هیات مدیره و رئیس هیات مدیره)

پرفسور حسنعلی آقاجانی، عضو هیات علمی دانشگاه مازندران، با 25 سال سابقه تدریس و پژوهش دانشگاهی و اجرایی است. تخصص اصلی ایشان مدیریت صنعتی و کارآفرینی است. با بیش از 200 مقاله علمی در نشریات معتبر داخلی و بین ­المللی، تجربه راه­اندازه و کار با شرکتهای متعدد کوچک و متوسط، دکتر آقاجانی را تبدیل به یک منبع غنی دانش و تجربه تبدیل نموده است که میتواند در امر هدایت و توسعه کسب و کار بسیار کارآمد و موفق عمل نماید. هم اکنون ایشان با رتبه استاد تمامی، عضو هیات علمی گروه مدیریت دانشکده اقتصاد و علوم اداری دانشگاه مازندران است.

 

• دکتر آزاده رنجبر ندامانی (عضو هیات مدیره و نایب رئیس هیات مدیره)

دکتر آزاده رنجبر ندامانی، دارای مدرک دکتری تخصصی در صنابع غذایی است و زمینه تحصصی ایشان شبیه­ سازی در فرایندهای مواد غذایی، استخراج و پایداری و کاربرد رنگدانه ­های طبیعی، و کاربرد فرایند غیرحرارتی پلاسمای سرد در فرآوری مواد غذایی است. با بیش 30 مقاله معتبر ملی و بین­المللی در نشریات معتبر بین ­المللی و داخلی، و با زمینه فعالیت در صنعت، ایشان کاملا آشنا با چالش­های صنعت غذایی در مباحث فنی فرآوری و تولید است. در حال حاضر خانم دکتر رنجبر عضو هیات علمی تمام وقت دانشگاه علوم کشاورزی و منابع طبیعی ساری می­ باشد.

 

• آقای هادی قزوینی (دانشجوی دکتری در رشته مدیریت بازارگانی-مشاور در امور بازار در شرکت)

دکتر هادی قزوینی، دانشجوی دکتری در رشته مدیریت بازرگانی، گرایش بازاریابی در دانشگاه سمنان است. ایشان با بیش از 20 تجربه در حوزه بازاریابی صنعتی، در کنار آموزش­های آکادمیک، توانایی طراحی و اجرای برنامه فروش را از صفر تا صد برای کسب­ وکارهای نوپا دارد. این توانمندی ایشان را قادر می­ سازد تا نقشه راه دقیق و عمل­گرایانه برای شرکتها تدوین نموده و یاری­گر آنها در مسیر توسعه بازار باشد.

 

آنچه که تیم اجرایی مشاوران بازاریابی آریا را متمایز می­کند وجود مدیران متخصص در حوزه خود با سابقه تدریس، پژوهش و امور اجرایی در صنعت است. برنامه آتی این مرکز، استخدام و به­ کارگیری فارغ ­التحصیلان دانشگاهی مستعد با توسعه فعالیت­های آن است. پیش­ بینی می­ شود در سال اول 3 نفر و در سال دوم حداقل 10 پرسنل به مجموعه مشاوران بازاریابی آریا اضافه شوند.

 

 

فرایند ارائه خدمات در کلنیک

1- مراجعه شرکت­ها/مشتریان به کلنیک یا بالعکس.

2- بررسی ابتدایی کلنیک از وضعیت حال حاضر شرکت، رقبا و بازار.

این مرحله یکی از مهمترین مراحل اجرایی کار است و با توجه به منابع اطلاعاتی موجود، به امکان­ سنجی موفقیت کسب ­و کار از 5 منظر (1) قدرت ایده کسب­ و کار، (2) مسائل مرتبط با صنعت، (3) بازار هدف و مسائل مرتبط با مشتری، (4) مسائل مرتبط به موسسین، و (5) مسائل مالی پرداخته خواهد شد (جداول 1 الی 7). خروجی این مرحله، جدول شماره 8 است که پتانسیل کلی برای موفقیت ایده کسب ­و کاری مستقر در مرکز بدیت خواهد آمد.

 تحلیل امکان­ سنجی اجرای طرح

جدول شماره (1): بعد قدرت ایده کسب­ و کار

جدول شماره (2): مسائل مرتبط با صنعت

 

جدول شماره (3): بازار هدف و مسائل مرتبط با مشتری

جدول شماره (4): مسائل مرتبط با موسسین

 

جدول شماره (5) مسائل مالی

 

جدول شماره (6) پتانسیل کلی طرح

 3- ارائه پیش ­نویس و پیشنهاد کلنیک در مورد نحوه همکاری و تعداد کارکنان و تجهیزات مورد نیاز.

                                                                                     

4- طراحی مدل کسب­ وکار

در طراحی مدل کسب­ و کار، از بوم مدل کسب ­و کار زیر استفاده شده است. این مدل، یکی از شناخته شده ترین مدل کسب­ و کار است که دارای 9 بخش به شرح زیر است:

• بخش­های مشتریان
• ارزش پیشنهادی
• کانال­ها
• روابط با مشتریان
• جریان ­های درآمدی
• منابع کلیدی
• فعالیت­های کلیدی
• شرکای کلیدی
• ساختار هزینه

بخش­های ذکر شده بوم مدل کسب ­وکار در صفحه بعد به صورت شماتیک ارائه شده است.

جدول شماره (7) بوم کسب­ و کار

 

5- اجرایی کردن مدل

• استخدام، آموزش، برنامه­ریزی کنترل و بازخورد

(الف) استخدام نیروی ارزان­قیمت (با حقوق شناور) از دانشگاه و جامعه تحصیل ­کرده بیکار

یکی از جنبه­ های نوآورانه این طرح در این است که به منظور افزایش بهره­ وری کلنیک و کنترل هزینه­های مربوط به نیروی انسانی مورد نیاز، به جای ورود به بازار برای جذب نیروی انسانی از طریق روش­های مرسوم، به واسطه ارتباطی که ارائه ­دهندگان طرح در سطح دانشگاه دارند، نیروی انسانی از دانشجویان مستعد موجود در دانشگاه که تمایل به داشتن یک شغل پاره­ وقت دارند، انتخاب خواهند شد. چنین رویکردی می­تواند هم برای کلینیک و هم دانشجویان دارای مزیّت­هایی باشد:

برای دانشجویان

• داشتن فرصت­کاری و پرکردن ایام فراغت در حین تحصیل با داشتن یک شغل آبرومند.
• داشتن فرصت مناسب برای یادگیری و آشنایی عملی با چالش­های بازار.
• استقلال نسبی مالی.
• داشتن فرصت جذب در یکی از شرکت­هایی که با کلنیک قرارداد دارند.
• ایجاد سابقه کار و تجربه کافی برای آینده شغلی مناسب.

برای کلینیک

• دسترسی به نیروی کار ارزان دارای انگیزه بسیار بالا.
• ایجاد فضای کاری پویا با به­ کارگیری نیروهای جوان مشتاق یادگیری.
• فرصت شناسایی دانشجویان مستعد جهت جذب دائمی در کلینیک.
• استفاده از دانشجویان بعد از فارغ التحصیلی بصورت دور کاری.

(ب) شناسایی مشتریان بالقوه و بالفعل

(ج) شناسایی رقبای بالقوه و بالفعل

 (د) شناسایی نقاط ضعف و قوت شرکت و فرصت و تهدید بازار(جدول SWOT).

جدول شماره (8) شناسایی نقاط ضعف و قوت شرکت و فرصت و تهدید بازار(جدول SWOT)

 (و) استراتژی­های فروش و بازاریابی در بازار با توجه به برنامه مدیریت استراتژیک فروش شرکت دارای مراحل زیر است:

• برگزاری جلسات متعدد با مشتریان اصلی.
• تبلیغات در فضای مجازی.
• بازاریابی مویرگی توسط کارکنان داخل سازمان و به­ کارگیری فروشندگان خارج سازمان.
• شرکت در نمایشگاه ­هایی که شرکت­های مستقر در پارک در آن حضور دارند و مذاکره با مشتری و مراجعه­ کنندگان.
• همراهی فروش تا مرحله نهایی از بازاریابی تا عقد قرارداد و وصول نهایی مطالبات.

 

شرکت صنعت پویای ترنج آریا، با نام تجاری گروه مشاوران بازار آریا، با تیم مجرب در خدمت کلیه کسب ­و کارهای نوپا، کوچک و متوسط و بزرگ در بخشهای کشاورزی، صنعتی و خدمات است.

[1] Business Plan

[2] Venture Capitalists